"WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI" - notatki na podstawie książki

1. NARZĘDZIA WPŁYWU.

• Są utrwalone wzorce reakcji, które powodują określone zachowanie przy odpowiednim bodźcu, nawet jeśli wszystko inne oprócz tego bodźca się nie zgadza. Określony bodziec wywołuje odpowiednią reakcję.
• Ludzie lubią mieć powody, dla których coś robią. Magiczne słówko „bo”. Prosząc o przysługę, jeśli poda się uzasadnienie, to będzie większe prawdopodobieństwo wykonania przysługi.
• Wysoka cena = wysoka jakość, dla kogoś kto się nie zna na czymś. Stereotyp.
• Zasada kontrastu: jeżeli druga z pokazywanych rzeczy różni się znacznie od pierwszej, to widzimy ją jako bardziej różną przez to, że uprzednio widzieliśmy tę pierwszą, np.: List Zosi.
  

2. REGUŁA WZAJEMNOŚCI.

• Lubienie nie gra roli, czujemy się zobowiązani niezależnie od tego, czy daną osobę lubimy, czy nie.
• Działa nawet jeśli nie poproszono nas o tę przysługę, nawet jeśli wykonano ją bezinteresownie, bez pytania, np.: darmowa próbka.
• Drobna oddana nam przysługa czasem zmusza nas do wykonania większej przysługi - czujemy się zobowiązani.
• Wzajemność ustępstw (+ zasada kontrastu): duża prośba - odmowa - pogodzenie się z odmową (ustępstwo) + mniejsza prośba, o którą nam od początku chodziło - spełnienie prośby (ustępstwo).
• Obrona: akceptowanie przysług, ale tylko jako tego, czym są; niekoniecznie trzeba się od razu odwdzięczać, może to być jakiś podstęp, chęć wykorzystania tej reguły przeciwko nam.
  

3. ZAANGAŻOWANIE I KONSEKWENCJA.

• Kiedy dokonamy wyboru lub zajmiemy stanowisko w jakiejś sprawie, napotykamy zarówno wewnątrz nas, jak i w innych, silny nacisk na zachowanie konsekwentne i zgodne z tym, w co już się zaangażowaliśmy.
• Sprzedaż zabawek: przed świętami duża reklama i potem mało towaru w sklepach, a po świętach rodzice muszą kupić, bo obiecali przed świętami dzieciom. W ten sposób zabawki są kupowane zarówno przed świętami, jak i po nich.
• Rozpoczynanie rozmowy słowami: „Jak się pani dziś czuje?”, jeśli dobrze, to da więcej na tych, co się źle czują.
• Technika stopy w drzwiach: najpierw angażuje się kogoś ledwo-ledwo, potem coraz bardziej; różnica między kolejnymi krokami nie jest wielka, ale między pierwszym a ostatnim - owszem. Coraz większe rzeczy się robi, na początku pozornie niewinne, potem nagle się okazuje, że jesteśmy w samym środku burzy, np. żołnierze amerykańscy w Chinach mieli najpierw wymienić kilka wad USA, bo przecież nawet one nie są doskonałe, potem zapisać te wady, opowiedzieć o jednej szczegółowo, w końcu napisać wypracowanie o wadzie - żołnierz budzi się jako przeciwnik własnej ojczyzny. Inny przykład: plakietki. Ludzie najpierw godzą się na umieszczenie w oknie małej plakietki, w końcu się godzą na postawienie wielkiego szyldu w ogrodzie, na co bez plakietki by się nie zgodzili.
• Zaangażowanie musi mieć charakter aktywny, publiczny, wymagać wysiłku i wykonawca musi być przekonany, że angażuje się z własnej woli.
• Ludzie mają naturalną skłonność do zakładania, że ludzkie wypowiedzi zawsze wyrażają faktyczne przekonania wypowiadającego się, nawet wtedy, gdy swoboda wypowiedzi jest wyraźnie ograniczona lub wręcz nie istnieje.
• To, o czym przekonani są inni ludzie wywiera na nas duży wpływ.
• Jest coś magicznego w samym akcie pisania, dlatego ludzie bardziej starają się dotrzymać deklaracji pisemnych niż słownych. A najlepsze efekty daje upublicznienie deklaracji pisemnych.
• Te społeczności, w których obowiązują najcięższe rytuały inicjacji, cechują się największą solidarnością wewnątrzgrupową.
• Ludzie bardziej cenią sobie coś, co uzyskali dzięki własnym intensywnym wysiłkom, niż to, co przyszło im bez trudu.
• Ludzie biorą osobistą odpowiedzialność za własne postępowanie, jeśli myślą, że sami je wybrali pod nieobecność jakichś nacisków zewnętrznych.
• Na dzieciach trzeba wymusić tę odpowiedzialność, wtedy będą słuchać nawet pod nieobecność osoby, która im coś zakazała, tzn. nie mówić, że nie mogą się tym bawić, bo nie, ale powiedzieć, że bawienie się tym jest złe.
• Sprzedaż samochodów: najpierw niska cena auta, na którą klient się godzi, potem okazuje się, że cena jest większa, ale klient jest konsekwentny i kupuje auto.
• Ludzie zgadzają się na coś pod wpływem jakiegoś czynnika (np. nagrody dla tych, którzy ograniczą zużycie wody), potem on znika, więc ludzie wynajdują i wymyślają inne czynniki, żeby usprawiedliwić swoje działanie (opłaca się).
• Obrona: wystrzeganie się bezmyślnej konsekwencji, jeśli widzimy, że to jest złe, lub że to jest postęp. Posłuchać sygnału z głębi duszy.
  

4 . SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI.

• Uważamy jakieś zachowanie za poprawne w danej sytuacji, o tyle, o ile widzimy innych, którzy tak robią.
• Np. dzieci, które się boją psów, oglądają film, na którym inne dzieci bawią się wesoło z psem, potem same nie boją się ich już; mały chłopiec nauczył się pływać, nie jak ratownik go uczył, ale jak zobaczył, że jego rówieśnik pływa.
• Najbardziej jesteśmy skłonni uznać działania innych za dowód słuszności wtedy, gdy jesteśmy niepewni swego, gdy sytuacja jest niejasna, dwuznaczna i gdy króluje niepewność.
• Gdy jesteś ofiarą i potrzebujesz pomocy: mów, nie wstydź się, że zrobisz zamieszanie; wyraźnie wołaj o pomoc, żeby przechodnie nie byli niepewni, czy trzeba udzielić pomocy; potem wskaż na konkretną osobę i powiedz, żeby ci pomogła. Teraz już nie ma wątpliwości, czy pomoc jest konieczna i kto ma jej udzielić. Efektem jest szybka i skuteczna pomoc.
• Efekt Wertera: wiele samobójstw ma miejsce po rozdmuchanym w prasie samobójstwie sławnej osoby.
• Skoro wiele osób to robi, to znaczy, że to jest dobre.
  

5. LUBIENIE I SYMPATIA.

• Zgadzamy się spełniać prośby ludzi których znamy i lubimy.
• Lubimy ludzi za atrakcyjność fizyczną. Zjawisko aureoli polega na tym, że cecha widoczna gołym okiem (ładny wygląd) promieniuje na inne cechy i ludzie widzący kogoś ładnego są przekonani, że ten ktoś jest dobry i miły.
• Lubimy ludzi podobnych do nas samych. Niektórzy kreują się na podobnych do nas, a wcale nie są, żeby to wykorzystać. Podejrzane jest, jeśli polubiliśmy kogoś bardzo szybko. Zbyt szybko.
• Komplementy. Wszyscy jesteśmy niesłychanie łapczywymi pożeraczami komplementów. Nawet jeśli nie są zgodne z prawdą.
• Współpraca, dążenie do wspólnego celu zbliża ludzi. Dzieci, które w szkole się uczą razem rzadko się nie lubią. Gra: dobry gliniarz, zły gliniarz.
• Ludzie kojarzą się z rzeczami, np. nie lubi się prezenterów zapowiadających złą pogodę; jak drużyna wygrywa - MY wygraliśmy, a jak przegrywa - ONI przegrali. Utożsamiamy się z rzeczami budzącymi dobre skojarzenia.
  

6. AUTORYTET.

• W eksperymencie polegającym na tym, że badany pod wodzą ‘doktora’ miał dawkować coraz więcej prądu osobie, która krzyczała, że coraz bardziej boli, badani dawkują prąd tak długo, jak każe doktor, mimo iż ofiara nie chce, dlatego, że lekarz jest autorytetem. Dzieci nie zważają na to i przestają, gdy stwierdzą, że sprawiają ofierze ból.
• Następny eksperyment wykazał, że pielęgniarki podają złe lekarstwo pacjentowi mimo to, że polecenie podania było podane przez telefon, pielęgniarka nie znała tego lekarza, lek nie należał do standardowych w tym szpitalu, przekroczona została dopuszczalna dawka.
• Wskazówki akceptowanego autorytetu dostarczają nam informacji, co robić. Często wypowiadają się oni z perspektywy niedostępnej nam wiedzy, dlatego nie uleganie im czasem jest głupotą. Ale zbyt często myślenie zastępujemy reagowaniem mechanicznym. Reagujemy nie na to co się mówi, ale kto to mówi.
• Pozory autorytetu: tytuł (prof. podróżuje i jak się przyzna niedawno poznanej osobie, że jest profesorem, to spontaniczni i interesujący rozmówcy nagle zmieniają się w pełnych szacunku, potakujących nudziarzy); ­ ubranie (ulegamy uniformom i garniturom bardzo często; nawet jak przechodzimy przez ulicę; facet może byś świetnym specjalistą od marketingu, ale raczej nie jest większym specjalistą od nas w dziedzinie przechodzenia przez ulicę, a mimo to wiele ludzi za nim idzie); samochody (kierowcy nie trąbią na luksusowe auto, ale na grata owszem).
• Widzimy wielkość i status jako wzajemnie powiązane: wysoki człowiek to profesor, mniejszy to student. Ludzie nie uświadamiają sobie własnej uległości wobec symboli autorytetów i autorytetów samych.
• Obrona: zastanówmy się, czy to wiarygodny autorytet i czy w odpowiedniej dziedzinie. Jeśli ma nieczyste intencje nie przekona nas żaden autorytet.
• Kelner po pierwszym zamówieniu mówił w tajemnicy, że to nie jest dziś najlepsze, ale może coś innego. Propozycja jest tańsza, ale dziś wyjątkowo wyśmienita. Przysługa (dzielenie się tajnymi informacjami) powoduje, że kelner zostaje uznany za eksperta. Korzystając z tego sugeruje kosztowne wina do posiłku. Pozornie działa wbrew własnemu interesowi, a w rzeczywistości dostaje większe napiwki.
• W podaniu o pracę należy wśród zalet wymienić również wadę.
  

7. NIEDOSTĘPNOŚĆ.

• Im mniej tym lepiej.
• Usterki produktu mogą powiększać jego wartość, jeśli zadziałamy tą regułą.
• Ludzie czasem robią coś lub kupują, tylko dlatego, że mają ostatnią szansę.
• Chętniej robimy coś wiedząc, co możemy stracić nie robiąc tego, niż co możemy zyskać robiąc to.
• Sprzedawca mówi, że ma ograniczoną ilość danego artykułu, lub też mówi, że ten egzemplarz już został zakupiony, ale jeśli się zdecydujemy, to on poszuka. Oczywiście znajduje i nam już się nie wypada wycofać.
• Ograniczona liczba egzemplarzy, nieprzekraczalnego terminu.
• Dzieci wolą bawić się zabawką, która jest za barierką, niż tą, która jest w zasięgu ręki, mimo, iż są identyczne.
• Zjawisko Romea i Julii. Może ich miłość wcale nie była tak wszechogarniająca, może tylko wściekłość młodych spowodowana przeszkodami była pożywką dla miłości, być może młodzi pozostawieni sami sobie przeżyliby krótkotrwałe i nic nie znaczące zadurzenie nastolatków.
• Zakazy czasem są nie tylko nieskuteczne, ale wręcz mogą działać odwrotnie - pobudzają do walki.
• Reakcją na zakaz informacji jest chęć zapoznania się z nią, następuje wzrost pozytywnego ustosunkowania się do kwestii, której on dotyczy. Jeśli nie ma dobrych argumentów, to lepiej doprowadzić do ocenzurowania. Żeby jakaś informacja zyskała na wartości niekoniecznie musi być ocenzurowana, może być tylko niedostępna.
• Kiedy ludziom czegoś zabraknie, zaczynają tego bardziej pożądać niż przedtem.
• Sprzedawca proponuje złożenie zamówienia i informuje, że niedługo już tego nie będzie. Jeśli do tego twierdzi, że informacja jest tajna, wtedy jest to najbardziej skuteczne.
• Warunki: świeżość (bardziej niebezpiecznie jest dawać wolność do pewnego momentu, niż nie dawać jej w ogóle); ­ konkurencja (nie tylko bardziej pożądamy jakiegoś dobra, gdy jest ono niedostępne, najbardziej pożądamy go, gdy niedostępność wynika z pożądania tego przez innych).
• Np. sprzedawca umawiał klientów chcących kupić auto na jedną godzinę; perspektywa utraty czegoś na rzecz kogoś innego zmienia wahanie w entuzjazm.
  

Wrocław, 4 IX 2000.